Переговоры – это диалог с одним или несколькими оппонентами с целью достижения соглашения по одному или нескольким вопросам, в решении которых существуют противоречия.
Деловая беседа – это устный контакт между деловыми партнерами, разрешения деловых проблем или выработки конструктивных подходов к их решению.
«Вы-подход» – это умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять.
Замечание – это краткое суждение, высказанное устно или письменно по поводу чего-либо увиденного, услышанного, прочитанного.
Аргументация – это метод убеждения, предназначенный для рационального обоснования какого-либо утверждения при помощи других утверждений.
ЗАДАНИЕ 1
Оцените Вашу готовность к переговорам (деловой беседе). Какие вопросы Вы обычно продумываете до начала переговоров (деловой беседы)? Чем больше ответов «нет», тем хуже Вы готовы к переговорам (деловой беседе). Для выполнения задания используйте следующую таблицу:
-
Вопросы Да /Нет Собираю информацию о собеседнике: служебное положение, отношение к окружающим, любимые и запретные темы Определяю цель переговоров (беседы) и ожидаемый результат Собираю информацию о цели переговоров (беседы) и об ожидаемом результате для собеседника Разрабатываю стратегию переговоров (деловой беседы) и составляю план ведения Готовлю ключевые формулировки, тезисы, иллюстрации, цифры Подбираю помещение для переговоров (деловой беседы) и согласовываю с собеседником Делаю имиджевую подготовку: внешний вид, визитка, презентация Организую чай, кофе, сувенир
Составьте первые фразы для начала беседы. Включите в начальную фразу беседы профессиональный вопрос.
_______________________________________________________________________________________
Используйте следующие рекомендации относительно начала беседы:
- «Вы-подход» – это умение человека, ведущего беседу, поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять;
- ясные, сжатые и содержательные вступительные фразы и объяснения;
- обращение к собеседнику по имени и отчеству или по имени, если в данной ситуации так принято;
- соответствующий внешний вид (одежда, подтянутость, выражение лица);
- проявление уважения к личности собеседника, внимание к его мнениям и интересам;
- упоминание об изменениях, которые произошли со времени последней встречи;
- обращение за советом;
- включение в начальную фразу беседы какого-либо профессионального вопроса.
ЗАДАНИЕ 3
Составьте несколько фраз с «Вы-подходом» для самых востребованных ситуаций. Например, «Согласны ли Вы с тем, что…» или «Не думаете ли Вы что…»
_______________________________________________________________________________________
ЗАДАНИЕ 4
Подготовьте несколько вариантов завершения переговоров (деловой беседы): оптимистичный и пессимистичный. Например, 1) оптимистичный вариант – резюме, положительные моменты, перспективы; 2) пессимистичный вариант – сохранение контакта, не подводить итоги, непринуждённая атмосфера прощания.
_______________________________________________________________________________________
ЗАДАНИЕ 5
Оцените, какие методы нейтрализации замечаний Вы используете? Чем больше ответов «нет», тем хуже Вы умеете нейтрализовать замечания. Для выполнения задания используйте следующую таблицу:
| Методы нейтрализации замечания | Да / Нет |
| Ссылка на авторитеты | |
| Метод «бумеранга» | |
| «Сжатие» нескольких замечаний | |
| Перефразирование | |
| Условное согласие | |
| «Эластичная оборона» | |
| Принятые предпосылки | |
| Сравнения | |
| Метод опроса | |
| Метод «да, но…» | |
| Отсрочка |
Список литературы
- Жернакова, М.Б. Деловые коммуникации: Учебник и практикум для прикладного бакалавриата / М.Б. Жернакова, И.А. Румянцева. – Люберцы: Юрайт, 2016. – 370 c.
- Митрошенков, О. А. Деловые переговоры: учебное пособие для вузов. – Москва: Издательство Юрайт, 2024. – 315 с.
Продолжение публикации материалов раздела «Приёмы делового общения. Практикум» в следующих номерах журнала.
