Понятие «тендерные продажи» складывается из двух слов – это «тендер», то есть конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ по заранее объявленным в документации условиям, в оговоренные сроки на принципах состязательности, справедливости и эффективности и собственно слово «продажи» – обмен товара на деньги, подтвержденный договором (чеком продажи).
Конкурентную форму отбора потенциального поставщика на практике могут применять организации любых форм собственности. В данной статье мы рассмотрим государство как крупнейшего заказчика, который не просто может определять поставщика конкурентным способом, а обязан это делать. Причём только в установленном порядке и в соответствии с Федеральным законом (от 05.04.2013 N 44-ФЗ) «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» [3].
Потенциальным поставщиком государственного учреждения может стать любой, кто предложит минимальную цену и/или соответствует неценовым параметрам, например, имеет опыт успешного выполнения подобных работ. При этом в 90% государственных тендеров опыт никак не влияет на определение победителя. Главное – минимальная цена.
На сегодняшний день любое юридическое лицо или ИП, может участвовать в тендерах. При этом ему не нужны такие ресурсы как: люди, офис, реклама и прочее. Кроме того, преимущество этого рынка заключается в том, что участвовать в тендерах могут новички, т.е. предприниматели и юридические лица, которые недавно открылись и не имеют наработанного опыта в той или иной сфере. При этом у них такие же права и возможности, как и у компаний, которые на рынке уже давно. Ведь главное правило проведения большинства государственных тендеров – побеждает минимальная цена.
Многие считают, что тендеры – это не для них, тендерами заниматься не стоит, потому что там все договорено заранее или госучреждения плохо платят или совсем не платят за выполненные работы (услуги). На самом деле, все не так. Рынок государственного заказа самый большой из всех существующих в нашей стране. По данным сайта Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС) в 2015 г общая сумма закупок по 44-ФЗ составила 6447685,6 млн. руб., по 223-ФЗ 23045466 млн. руб. [2].Это огромный рынок, который нужно осваивать, но этот рынок, безусловно, имеет свою специфику, которую необходимо учитывать.
Основные способы определения поставщика – это аукцион, котировка, конкурс.
По данным Министерства экономического развития Российской Федерации [1] в 2015 году, наиболее востребованным способом определения поставщика является электронный аукцион, доля которого составляет 56,6% от общего количества размещенных на официальном сайте извещений (рис.1).
Удобство закупок в электронной форме делает их наиболее привлекательными для заказчиков, которые в ряде случаев пользуются правом проведения электронных аукционов при закупке товаров, работ, услуг, не включенных в аукционный перечень.
Общий объем извещений об осуществлении закупок в форме электронного аукциона в 2015 году составил порядка 3,5 трлн. рублей.
Наиболее востребованными электронными площадками по итогам осуществления в 2015 году закупок в форме электронного аукциона являются ЗАО «Сбербанк-АСТ», ООО «РТС-тендер» и АО «ЕЭТП». При этом наибольшее количество и общий объем контрактов заключается по результатам проведения электронных аукционов на электронной площадке ЗАО «Сбербанк-АСТ» (47,5 и 38,4% соответственно) (рис. 2).
На тендерах можно продавать практически любой товар! Государственные учреждения закупают офисную бумагу, принтеры, воду в офис, бензин для служебных машин, заказывают фирменную одежду, делают в офисе ремонт, проводят электрику, меняют фильтры, картриджи, окна, проходят повышение квалификации и т.д. При этом госструктуры, как уже было сказано выше, закупают все вышеперечисленное по определенным жестким правилам, установленным в Федеральном законе [3].Так, например, государственные заказчики не имеют права «хотеть» какой-то конкретный товар, какой-то конкретный товарный знак. Если даже они указывают товарный знак в техническом задании тендера, они обязаны дописать фразу «или эквивалент» и перечислить параметры эквивалентности. И на такой тендер придут поставщики с эквивалентными товарами и смогут его выиграть. И заказчику придется оплатить им этот товар, даже если изначально заказчик хотел другую марку товара (товарный знак)! Таким образом, рынок для продажи товаров таким заказчикам максимально расширяется. Предположим, заказчики решили приобрести офисную бумагу. В задании тендера они пишут: «Я хочу купить офисную бумагу „Снегурочку“ или эквивалент» и перечисляют характеристики бумаги. Эти характеристики сегодня называют «параметры эквивалентности». Например, класс бумаги – С, плотность бумаги – 80 г/кв. м, белизна – 146%, яркость – 96%.
Почему тендерные продажи – самый низко затратный канал продаж? Барьер входа на рынок тендеров очень низок по сравнению с обычным рынком. Например для участия в котировках и конкурсах затраты составляют, только стоимость бумаги и краски для принтера. Участие в аукционе немного дороже, здесь уже необходимо приобрести ЭЦП (электронно-цифровую подпись). Стоит она примерно 6000 рублей. Кто-то скажет, а как же обеспечение заявки, контракта? Да действительно, при участии в таких способах определения поставщика, как аукцион и конкурс, необходимо внести обеспечение заявки от 0,5% до 5% от начальной максимальной цены контракта (далее НМЦК) и обеспечение контракта от 5% до 30% НМЦК. Но здесь, есть одно «но», во-первых эти деньги находятся в залоге и после выполнения работ (услуг) возвращаются Вам, а во-вторых на начальном этапе, можно участвовать в небольших закупках до 100 000 руб., тогда и сумма залога не будет существенной.
В любом случае, тендерные продажи по сравнению с любым другим видом продаж самые низко затратные. Тендерные продажи хороши еще тем, что даже если Вы делаете
Как найти нужный тендер? В нашей стране – это портал www.zakupki.gov.ru. На этом портале можно бесплатно найти тендер, посмотреть тендерную документацию и принять решение участвовать в нем или нет. На портале www.zakupki.gov.ru мы вбиваем в поисковую систему то, что мы продаем, и получаем абсолютно бесплатно список потенциальных заказчиков. Таким образом, мы получаем абсолютно бесплатно список клиентов, которые хотят купить нашу продукцию прямо сейчас.
Рынок госзакупок позволяет легко масштабировать рынок, с помощью электронного аукциона можно выиграть тендер в любом уголке нашей страны. При этом можно это сделать, не выходя из собственного дома. Все процедуры от подачи заявки до заключения контракта проходят на электронной площадке в электронном виде.
Некоторые поставщики путешествуют с помощью тендеров. Если вы никогда не были в Крыму или на Камчатке, вам достаточно взять тендер в этих регионах. Может вы ничего и не заработаете, но точно оправдаете все затраты, связанные с путешествием туда.
Подводя итог, хотелось бы сказать, что, безусловно, в тендерных продажах не все так легко как может показаться читателю этой статьи. Конечно, трудности есть, как и в любом деле, но точно можно сказать одно, миллионером за один день можно стать только на этом рынке.
Список литературы
1. О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд в 2015 году: доклад о результатах мониторинга применения Федерального закона от 5 апреля 2013 г. № 44-ФЗ [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://economy.gov.ru/minec/about/structure/depfks/44/20160217. – Загл. с экрана (дата обращения: 05.09.2016).
2. Сайт Единой информационной системы в сфере закупок (ЕИС) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.zakupki.gov.ru/. – Загл. с экрана (дата обращения: 05.09.2016).
3. О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд: Федеральный закон от 05.04.2013 № 44-ФЗ [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_144624 /. – Загл. с экрана (дата обращения: 05.09.2016).
