Наше время можно назвать экономически свободным, эпохой рынка и конкуренции. Современная конкуренция характеризуется высокой активностью и жесткостью. В таких условиях компании вынуждены быть гибкими и изобретательными в методах продвижения своих товаров и услуг, привлечения новых клиентов и заказов.
В качестве традиционных методов привлечения клиентов и заказов применяются реклама, PR, личные продажи, организация и проведение встреч, презентаций, работа на выставках, управление брендом и другие. В последнее время специалисты в области маркетинга ведут дискуссии о том, что эффективность традиционных методов снижается, что необходимо уделять внимание новым методам продвижения и новым техникам продаж. Помимо прочих к новым методам в современных рыночных условиях можно отнести и участие в тендерах.
Тендер (от англ. tender – предложение) – это конкурентная форма отбора предложений на поставку товаров или оказание услуг на принципах состязательности, справедливости и эффективности. Контракт заключается с победителем тендера – участником, подавшим заявку, соответствующую требованиям документации, в которой предложены наилучшие условия [3].
Если заглянуть в историю, то тендер сложно назвать абсолютно новым методом, так как подобные тендеру закупки появились в России еще в 17 веке и начинались с государственных заказов. В архивах есть упоминание о том, что 7 июля 1654 года, в царствование Алексея Михайловича, отца Петра I, был оглашен указ о поставке по «подрядной» цене муки и сухарей в Смоленск. Уже при Петре I такие объявления вывешивались на всех городских воротах, там же сообщалось о льготах подрядчикам и поставщикам, о победителях «конкурсов», а также о судебных решениях относительно их результатов.
Вплоть до 1930 года система конкурсного подхода к закупкам в России развивалась и совершенствовалась, но при переходе к плановой экономике проведение публичных торгов прекратилось в связи с тем, что основная часть больших предприятий была национализирована. Впрочем, в 80-х годах начали проводиться подрядные торги в строительной отрасли, кроме того, советские организации участвовали и в международных тендерах.
В начале 90-х годов началось активное формирование конкурсной системы размещения государственных заказов. При этом только в 1997 году указ президента № 305 определил базовые принципы проведения государственных тендеров. Официально можно говорить о возрождении практики проведения тендеров с 6 мая 1999 года, когда вступил в силу федеральный закон № 97-ФЗ «О конкурсах на размещение заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных нужд». А с 1 января 2006 года начал действовать закон № 94-ФЗ «О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд» [5].
Стоит отметить, что сама структура тендера была придумана после Второй мировой войны в США для того, чтобы бороться с коррупцией. Известно, что в 1946 году на восстановление немецких городов были выделены огромные суммы, однако львиная доля этих денег осела в карманах американских чиновников. Чтобы избежать подобных ситуаций в дальнейшем, американцы постарались сделать процесс выбора поставщика как можно более прозрачным и объективным, расписав в деталях пошаговые действия этой процедуры [4].
Термин «тендер» легко вошел в повседневную речь и часто используется как аналог терминов конкурс, аукцион. Но в законодательстве РФ отсутствует понятие «тендер». В законе № 94-ФЗ вместо него используется термин «открытый конкурс». Также закон определяет такие типы закупок как запрос котировок, открытый аукцион, открытый аукцион в электронной форме, предварительный отбор, биржевые торги [1].
Тендеры различаются по составу участников и по допустимым изменениям конкурсных требований. Сравнительная характеристика современных типов закупок представлена в таблице 1.
Все тендеры могут проводиться как в один, так и в два этапа. Двухэтапные тендеры проводятся при отсутствии четко сформулированных требований к предмету конкурса, либо при необходимости провести переговоры с возможными исполнителями для оценки их возможностей. Спецификой проведения тендера в два этапа является то, что на первом этапе участники подают свои заявки без указания цены. И только на втором этапе, после уточнения требований к предмету тендера и внесения изменений в документацию, поставщик указывает цену. Как правило, к двухэтапным тендерам прибегают, когда требуется поставка сложной или уникальной продукции или услуги [2].
Система тендерных закупок активно используется как в государственных организациях, так и в крупных коммерческих компаниях. По данным одного из наиболее крупных сайтов по работе с тендерами www.i-tenders.ru за период январь 2011 – апрель 2012 года на территории России было проведено более 1 200 000 тендеров. Причем в данной статистике учтены в основном открытые тендеры, точной информации с учетом всех закрытых тендеров и котировочных заявок нет.
На получение тендера в России могут претендовать как отечественные, так и зарубежные претенденты. Но, как правило, предпочтение получает все-таки отечественный претендент.
Если же говорить об отраслях, в которых используются тендерные закупки, то почти 20% всех тендеров проводятся по заказу предприятий из отрасли медицины и фармакологии, 17% тендеров проводит строительная отрасль и 14% – пищевая промышленность. Доля остальных отраслей в общей структуре закупок 5% и менее [8]. Структура тендерных закупок в разрезе отраслей представлена на рисунке 1.
Информация о проводимых тендерах размещается на официальном сайте госзакупок (zakupki.gov.ru), региональном сайте, сайтах компаний-заказчиков, а также на специальных ресурсах. Там же отображаются и итоги открытых конкурсов.
В последнее время широкое распространение получают открытые аукционы в электронной форме, проводимые на сайте Электронной Торговой Площадки (ЭТП), коммерческих площадках RTS-тендер и В2S-Сеnter. Преимуществами открытого аукциона на ЭТП являются:
- возможность проведения «быстрых» торгов в режиме он-лайн с автоматическим формированием в течение нескольких минут протокола с итогами торгов;
- для заказчика: возможность оперативного поиска поставщика, предоставляющего лучшую цену;
- для поставщика: возможность сделать несколько ценовых предложений по тендеру и изменить свое первоначальное предложение.
Поставщики, желающие принять участие в тендере, обязаны в указанные сроки подать заявку. Как правило, требования к заявкам и документам понятны и доступны, зачастую на сайтах размещаются готовые формы для заполнения.
Победителем признается участник, предложивший наиболее низкую цену контракта. Также выявляется участник, сделавший лучшее предложение по цене, следующее за предложением победителя [1].
У тендера, как и у любого метода получения заказов, есть свои особенности, преимущества и недостатки.
В качестве сильных сторон для поставщика услуг можно выделить:
1. Увеличение потока финансовых средств. Причем данный аспект можно рассматривать как увеличение прибыли, так и увеличение оборотных средств. Согласно статистике экономический эффект от участия в тендере составляет 25-30% и выражается в полученной поставщиком прибыли [2].
2. Расширение рынков сбыта. Тендер дает возможность расширить, как отраслевые рынки сбыта, так и географические.
3. Увеличение объема продаж услуг и, как следствие, рост закупок материалов, техники у производителя (поставщика), что сказывается на размере скидки, бонусов и условиях взаимодействия. Увеличение заинтересованности сотрудников при сдельной оплате труда.
4. Экономия на продвижении, поиске новых клиентов и заказов. Для продвижения услуг традиционными методами, как правило, необходимы существенные финансовые и временные затраты. В то время, как для участия в тендере нужны минимальные денежные вложения, участие не отнимает много времени и не требует специальной подготовки [3];
5. Возможность выявить сильных конкурентов, приобрести полезные связи.
На практике у тендеров, помимо сильных сторон, есть и слабые.
Во-первых, недостатком тендера является «гонка на понижение цены». Механизм проведения тендеров и аукционов таков, что побеждает поставщик, предлагающий наиболее низкую цену. Это условие влияет и на баланс «цена – качество»: снижается цена и, как правило, снижается качество (используется низкокачественное сырье, нанимается неквалифицированный персонал, уменьшается контроль и т.п.). В итоге страдает и заказчик, и конечный потребитель, и поставщик. Негативные последствия для последнего проявляются в потере репутации, ухудшении партнерских отношений; возможны убытки и судебные разбирательства.
Компании, которые работают на принципах высокого качества оказания услуги и дорожат репутацией, зачастую вынуждены отказаться от участия в тендерах, либо работать с очень низкой или даже нулевой прибылью с целью получения другой не финансовой выгоды.
Вторым недостатком являются жесткие требования к правильности заполнения документации. В случае, если в заявке или приложенной документации допущена хоть какая-то ошибка, участник может быть снят без уведомления.
Для участия в тендере необходимо грамотно оформлять документы, устранять неточности требований тендерной документации со стороны заказчика путем направления запросов на разъяснение положений документации, учитывать последние изменения в законодательстве. При этом по данным проведенного исследования журналом «Советник», 44% респондентов в качестве основной проблемы проводимых тендеров выделяют неоперативность организаторов в разъяснении возникающих вопросов [6].
И, в-третьих, не всегда борьба за тендер проходит честно. В сети Интернет давно уже появилось понятие «нечестный тендер». То есть тендер проводится формально для соблюдения регламентов и процедур. Также существует практика подкупов и фальсификации результатов тендеров, нарушения и ущемления прав участников [7].
В последнее время отмечается увеличение количества жалоб на нарушения в проведении тендеров в контролирующие органы. Это является хорошим показателем, так как указывает на рост юридической грамотности участников, а также на то, что поставщики готовы не только участвовать и побеждать, но и отстаивать свои права.
Тем не менее, несмотря на все недостатки тендерной системы, можно говорить о том, что для поставщика, заинтересованного в уменьшении кадровых, материальных и временных затрат, тендер – эффективный метод получения заказов.
Одной из услуг, оказываемых на основе участия в тендерных торгах по типу «запрос котировок» на рынке Омской области, является услуга по заправке и восстановлению картриджей.
Сводная информация о результатах тендера, проводимого за период декабрь 2011 – март 2012 г.г. приведена в таблице 2.
В среднем в тендере участвует 9 конкурсантов, что составляет 8% от общего числа (110) компаний, которые оказывают услуги по обслуживанию оргтехники в Омской области. Данная цифра указывает на невысокую популярность тендера как метода привлечения заказов в данной сфере услуг в Омской области.
Из всех поданных заявок 97% было допущено к участию в тендере, что говорит о реальности такого участия и доступности оформления всей документации и заявок.
В среднем цена, предложенная победителем, ниже первоначальной цены контракта на 46%, что указывает на жесткость конкуренции.
По данным прайс-листов различных организаций, оказывающих услуги по обслуживанию оргтехники, среднерыночная цена заправки картриджа составляет 220 рублей, а восстановления – 650. Тогда как средняя стоимость заправки картриджа победителя по итогам четырех тендеров составляет 94 рубля, а восстановления – 295, что ниже среднерыночной стоимости более, чем в 2 раза.
За счет чего достигается такой низкий уровень цен, соблюдаются ли требования качества и оперативности, выставленные заказчиком и насколько интересны тендеры с такой низкой ценой поставщикам – эти вопросы на сегодняшний день остаются открытыми.
Таким образом, использование новых механизмов получения заказов в современной рыночной экономике должно быть экономически обосновано, целесообразно и не должно приводить к снижению качества товаров и услуг. При этом права отечественного производителя и его экономические выгоды не должны быть ущемлены, если мы ожидаем подъема, а не ослабления нашего экономического развития.
Список литературы
1. О размещении заказов на поставки товаров, выполнение работ, оказание услуг для государственных и муниципальных нужд: Федеральный закон от 1 января 2006 года № 94-ФЗ // СПС «Консультант Плюс». – 2012.
2. Звягина К.В. Тендеры в коммерческих предприятиях. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2009. – 288 с.
3. Кузнецов К. В. Настольная книга поставщика и закупщика: торги, тендеры, конкурсы. – Москва: Альпина Паблишер, 2003. – 339 с.
4. Льюис Г. Конкурсы, тендеры и предложения. Выиграйте, используя лучший опыт. – Москва: Баланс Бизнес-Букс, 2007. – 314 с.
5. Сухадольский Г. А. Тендеры. Вопросы и ответы. – Москва: Вершина, 2005. – 312 с.
6. Особенности организации и проведения тендеров в России // Советник. – Сентябрь. – 2009.
7. Александрова А. В. Шесть признаков коррупционного тендера // Помощь бизнесу [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.bishelp.ru/svoe_delo/fin/1805_korrtender.php.
8. Тендеры по категориям // Сайт I-tenders [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.itenders.ru/index.php?sectenders=todo.
